Wywiad z założycielami firmy Focus Truck Special Transport opublikowany w miesięczniku "Samochody Specjalne". Jak prowadzą swój biznes transportowy i jak dobierają sprzęt?

With the founders of the Focus Truck company - Dominic and Michael Woch we talk about their ideas about running the oversized business and how they select their vehicles.

 

Naczepa uniwersalna: najlżejsza i najniższa

 

 

 

Focus Truck to stosunkowo młoda, lecz prężnie rozwijająca się firma specjalizująca się w transporcie ładunków nienormatywnych. Z założycielami firmy – Dominikiem i Michałem Wochami − rozmawiamy o tym, jaki jest ich pomysł

na biznes nienormatywny i w jaki sposób dobierają do tego swoje pojazdy.

 

 

 

 

Focus Truck to założona w 2007 r. firma specjalizująca się w krajowym i międzynarodowym transporcie ładunków nienormatywnych. Dysponuje zestawami, przystosowanymi do transportu pełnego spektrum ładunków, takich jak np. maszyny budowlane i rolnicze, elementy konstrukcji i instalacji przemysłowych i budowlanych, zbiorniki, reaktory chemiczne, jachty i łodzie. Focus Truck zajmuje się również relokacjami zakładów produkcyjnych i transportem ładunków nieprzygotowanych wyjściowo do przewozu i wymagających indywidualnego dostosowania zestawów transportowych. Firma specjalizuje się w transporcie na terenie Europy w relacji Zachód-Wschód oraz Wschód-Zachód, realizuje przewozy ponadgabarytowe  m.in na terenie takich krajów, jak Białoruś, Ukraina i Rosja.
Focus Truck ma obecnie w swojej flocie w sumie 10 naczep. Dwie najstarsze to 3-osiowe naczepy niskopodwoziowe (typu semi-light) Pacton, bez wysuwu, z pokładem o wysokości zaledwie 750 mm. Pozostałe pojazdy to 3 naczepy Faymonville z rodziny MultiMAX oraz 5 naczep Cometto – w tym 2-osiowe naczepy zagłębiane (typu tieffbett) do transportu ładunków o wyjątkowo dużej wysokości i masie do 40 t oraz 5-osiowe dwukrotnie rozsuwane nadające się do szczególnie długich (do 30 m), ale nie najcięższych ładunków. Naczepy obsługiwane są przez 3-osiowe ciągniki siodłowe Volvo FH, Renault Magnum lub IVECO Stralis wyposażone w systemy kontroli floty z pozycjonowaniem GPS.

Od czego zależy wybór producenta naczepy?
Dominik Woch: Tak naprawdę na to, jakiego finalnego wyboru dokonujemy, składa się kilka rzeczy. To nie jest tylko sam produkt, ale to są też ceny, relacje biznesowe, to,  na ile producentowi zależy na tym, aby mieć ciebie wśród swoich klientów, na ile producent chce i jest w stanie spełnić oczekiwania i życzenia dotyczące sprzętu, są kwestie serwisowe, dostęp do części zamiennych i tak dalej… Zatem, jeśli mówimy o naczepach prostszych w obsłudze, to stawiamy na markę Faymonville, natomiast jeśli chodzi o sprzęt bardziej wyrafinowany, wyposażony w układy hydrauliczne,  zdecydowaliśmy się używać naczep Cometto.
To by było zbyt daleko idące uproszczenie, gdybym powiedział, że nasza flota jest do wszystkiego, ale będąc przewoźnikiem na tym etapie rozwoju, na jakim my jesteśmy, staramy się, żeby nasz sprzęt był na tyle uniwersalny – co wcale nie jest łatwe – żebyśmy mogli skutecznie wykonywać zadania transportowe w każdym zakątku Europy.

Czy, wożąc ładunki nienormatywne, dojrzewa się do kupna określonego pojazdu,

czy poszukuje się raczej ładunków pod określone pojazdy?
Michał Woch: Jesteśmy transportowcami w pierwszym pokoleniu, więc doświadczenia nabywamy na bieżąco. Każdy następny krok jest efektem naszej wiedzy teoretycznej, jaką zdobyliśmy, dorzucamy do tego cały czas doświadczenia praktyczne. W związku z tym każdy następny pojazd, jaki zamawiamy, jest lepszy od poprzedniego. Analizując sytuację, kupujemy taką naczepę, co do której przewidujemy, że będziemy mieć duże zapotrzebowanie na usługi wykonywane tym sprzętem. Potem, kupując każdy następny podobny pojazd, wprowadzamy w nim poprawki i modyfikacje i on jest jeszcze lepszy. Dobre rzeczy powielamy.

To co wozi Focus Truck?
Dominik Woch: Narzuciliśmy sobie specjalizację, która się nazywa transport ładunków ponadgabarytowych, ale w tym, co robimy, staramy się być maksymalnie uniwersalni. Chcemy móc wykonać 80% tych prac, które są na rynku dostępne, chcemy mieć możliwość technicznego i logistycznego „ogarnięcia” tego tematu. Te 20%, których nie możemy przewieźć przede wszystkim ze względu na ograniczenia techniczne, to jest segment zarezerwowany dla przewoźników, którzy dominują na tym rynku.

Jaka powinna być naczepa idealna w transporcie nienormatywnym? Jest taka?
Dominik Woch: Naczepa musi być możliwie jak najlżejsza i jak najniższa – jeśli trzeba, to z niskoprofilowym ogumieniem. Ważny też jest skok zawieszenia – im większy tym lepiej,  istotne jest, ile można zejść w dół od położenia do jazdy, bo to może mieć decydujące znaczenie na trasie przy przejeżdżaniu pod mostami czy wiaduktami.
Ważna też jest jakość sprzętu, czyli na przykład jakość stali, z której naczepa jest wykonana. Musimy być pewni, że te pojazdy wytrzymają intensywną eksploatację. Wiedząc, że została zastosowana wysokowytrzymała stal, możemy eksploatować tę naczepę intensywnie z obciążeniami zbliżonymi do maksymalnych.

 

Co jeszcze decyduje o jakości sprzętu?
Michał Woch: Jeśli kupuje się sprzęt uniwersalny i nie ma jeszcze podpisanych kontraktów na przewóz określonych ładunków, to trzeba zgrać kilka istotnych elementów. Tak jak mówiliśmy – pojazd powinien być jak najlżejszy i jak najniższy, ale nie można też przeholować z ceną, kupując zbyt drogą naczepę, bo się ona po prostu nie zwróci. Klienci nie zwracają uwagi na to, czym wozi się ich ładunki, jakich marek są ciągniki czy naczepy. Na rynku transportowym niestety rządzi teraz cena i internet – w każdej chwili zleceniodawca może ofertę zweryfikować.
Dominik Woch: Sprzęt musi być dobry, powinien mieć maksymalne możliwości, ale nie mogą to jednak być byle jakie naczepy. Wraz z ceną rośniej jakość i tu największe znaczenie ma materiał – stal. My możemy załadować te 55 t i prawie nie ma znaczenia, czy ciężar ten będzie rozłożony na długości 3, 6 czy 9 m, czy te 55 t będzie stało praktycznie na obrzeżu naczepy, czy na jej kręgosłupie. Naczepa wytrzymuje takie obciążenie niezależnie od rozmieszczenia ładunku i generowanych przez niego obciążeń. A znamy przypadki, gdy po obciążeniu – i to wcale nie maksymalnym ładunkiem – pojazd się po prostu „złożył”.

 

Na ile ważne są akcesoria, cały osprzęt dodatkowy?
Michał Woch: To są strasznie drogie „graty”… Komplet 2 par przedłużek wraz z adapterami do 2-osiowego tieffbetta może kosztować nawet tyle, co „goła” naczepa z wyposażeniem standardowym. Wyposażenie dodatkowe: adaptery, przedłużki, dodatkowe wózki – to są akcesoria, którymi dysponują tylko najlepsi przewoźnicy i dają one często przewagę konkurencyjną. Mając unikatowe możliwości przewozowe, odbiegające od standardowych, można utrzymać cenę i jest też mniejsza konkurencja na rynku.

W tej branży cena jest miernikiem jakości?
Dominik Woch: Cena jest miernikiem jakości, ale to jest trochę tak jak z samochodami osobowymi. Wchodząc na jakiś próg cenowy – powiedzmy 200 tys. zł − wie się, że byle jakich samochodów tam już nie ma. Ale przecież są ogromne różnice w cenie mimo porównywalnych osiągów czy wyposażenia. Płaci się za markę czy wizerunek. I tak samo jest w naczepach. My w naszych wyborach kierujemy się jakością, ale za rozsądną cenę. Nawet w obrębie jednej marki można wybierać – na przykład mamy 5-osiową naczepę MultiMAX , którą możemy przewieźć 55-tonowe szerokie maszyny, słowem – sporo różnych ładunków,

a alternatywą może być niemal trzykrotnie droższa VarioMAX 2+4 z ładownością większą tylko o 10 t. 

Naczepa naczepie nie równa?
Dominik Woch: Sprzęt, oprócz swojej charakterystyki technicznej, o której już mówiliśmy, powinien zawsze być konkurencyjny. My zaczynaliśmy od transportu krajowego i jednej 3-osiowej naczepy niskopodwoziowej typu semi – a takich naczep w Polsce jest na pewno ponad tysiąc. Widzieliśmy, że jest na rynku ogromna konkurencja. Nic więc dziwnego, że zaczęliśmy się starać, aby zawsze mieć w ofercie coś, co podniesie naszą konkurencyjność – nawet gdy mówimy jeszcze o tej prostej naczepie. Rozbudowaliśmy ją o poszerzenia, co już wyeliminowało część naszych konkurentów, potem zaczęliśmy tą naczepą świadczyć usługi transportu międzynarodowego, co z kolei powiększyło nasze szanse w porównaniu z innymi przewoźnikami. I w końcu obniżyliśmy ją o 15 cm, zmieniając ogumienie i poduszki, a także wymieniliśmy ciągnik na low-decka z dużymi zbiornikami paliwa. Teraz mamy superniską i lekką naczepę nierozciąganą, którą wozimy mnóstwo ładunków. I tak oto prosta trzyosiówka stała się bardzo konkurencyjna.
Kupując kolejne naczepy, zawsze zwracaliśmy uwagę na ich stosunek masy do ładowności. Konfigurując pojazd, dążyliśmy do tego, by był on zawsze o te kilka ton lżejszy niż podobny o tej samej liczbie osi ale na przykład z zawieszeniem hydraulicznym, dużymi najazdami. Lżejsza naczepa i lżejszy zestaw to również inne zezwolenia – my z naszymi mieścimy się w tańszej kategorii poniżej 60 t. To ma kolosalne znaczenie, jeśli się jeździ na Wschód – na przykład na Ukrainie zezwolenie dla zestawu ważącego 59 t kosztuje  w zależności od długości trasy  powiedzmy 1000 euro, lecz jeśli byłoby to 61 t, to jest to już 4000 euro przy tej samej trasie. Trzeba być konkurencyjnym i ekonomicznym. Czasy, gdy w przewozach nienormatywnych koszt paliwa nie miał znaczenia,  już dawno minęły. Jest coraz mniej takich przewozów, w których koszt nie ma znaczenia. Transport ponadgabarytowy też musi być efektywny.

 

 

Jest gdzieś granica, poza którą działają tylko prawdziwi profesjonaliści?
Michał Woch: Czasami trafiają się takie niestandardowe zlecenia, które wymagają po prostu opracowania całościowej koncepcji. Zdarza się, że działamy na 100–110 % naszych możliwości, organizujemy całą operację i jeszcze wynajmujemy podwykonawców na przykład z naczepami modułowymi. Wielu przewoźników dysponujących podobnymi możliwościami technicznymi nie podejmuje się tego, bo to bardzo odpowiedzialne zadanie, złożone logistycznie i na wejściu trzeba ponieść spore koszty. Mamy kilka takich akcji, z których jesteśmy dumni…
Dominik Woch: Oprócz tego, że trzeba obserwować, co się dzieje na rynku, mieć dobry sprzęt, to trzeba jeszcze wiedzieć, co z tym sprzętem da się zrobić. I nie bać się go użyć do przysłowiowych granic możliwości. Czasami ryzykując, można więcej zyskać. Zabrzmi to banalnie, ale staramy się spełniać potrzeby naszych klientów w sposób kompleksowy. Obsługiwaliśmy już transport ładunku do Egiptu, choć nasze pojazdy swoją pracę zakończyły w porcie w Gdyni, ale odpowiadaliśmy za całość.

 

Co jest śmietanką przewozów nienormatywnych?
Michał Woch: Te najbardziej spektakularne transporty na modułach liczących po kilkanaście czy kilkadziesiąt linii osiowych zdarzają się bardzo rzadko. W Polsce najwyższą klasę wśród przewoźników ponadgabarytowych reprezentują moim zdaniem ci, którzy mogą zaoferować najszerszą paletę usług.
Dominik Woch: Te najbardziej spektakularne transporty ponadgabarytowe teraz odbywają się najczęściej w krajach rozwijających się, w Europie nie ma już takiego zapotrzebowania. Tu jest ciasno, tłoczno i Europa jest tak zindustrializowana, że w zasadzie wszystko jest już zbudowane, a modernizacje odbywają się na mniejszą skalę i często z tendencją do miniaturyzacji.  Największe europejskie firmy z tej branży, takie jak włoska Fagioli czy holenderski Mammoet, działają głównie poza Europą, wykorzystując tam z powodzeniem swoje olbrzymie możliwości technologiczne i przede wszystkim know-how w dziedzinie transportu nienormatywnego.

Gdzie się kończy sprzęt i jego możliwości, a gdzie się zaczyna człowiek?
Dominik Woch: Sprzęt i czynnik ludzki to dwa równorzędne elementy w tym biznesie. Jak się nie ma sprzętu, to się nic nie zrobi, ale to, co się potrafi z tym sprzętem zrobić,  jest równie ważne. Czasami widzimy, że ktoś ma naczepy o wiele lepsze od naszych, ale wozi na nich łatwe ładunki i w dodatku tylko w transporcie krajowym.
Sam kierowca jeżdżący ponadgabarytami musi być trochę transportowym bandytą w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Musi być odważny, odporny psychicznie, ale jednocześnie odpowiedzialny i myślący. W zasadzie powinien mieć wszystkie cechy kierowcy idealnego i powinien koniecznie choć trochę lubić to, co robi. Przyznam, że trudno jest znaleźć takich ludzi.

Decyduje zatem logistyka? Tu więcej się dzieje?
Dominik Woch: Tak, zdecydowanie. Jest więcej planowania. Przede wszystkim decydują bezpośrednie relacje z klientami – skomplikowane ładunki to nie są zlecenia na spedycję. O ile w masowych przewozach ładunków na zwykłych naczepach spedycja sprawdza się świetnie, o tyle w transporcie nienormatywnym jest jakby zbędnym ogniwem, znajdującym się pomiędzy klientem a przewoźnikiem. Przewoźnik ponadgabarytowy musi mieć dobry kontakt z klientem, chociażby po to, by wytłumaczyć mu, jak jego ładunek zostanie przewieziony. No i o tego klienta trzeba aktywnie zabiegać.

Serdecznie dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Dariusz Piernikarski

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Focus Truck Special Transport

 

Focus Truck is a relatively young – founded in 2007 – but fast growing company specializing in the transport of oversized cargo. Focus Truck has currently in its fleet 10 semi-trailers. The two oldest are 3-axle low loader semi-trailer Pacton, without extension, with a deck height of just 750 mm. Other vehicles include 3 Faymonville Multimax and 5 Cometto trailers - including 2-axle drop-decks for the transport of large objects up to 40 tons and 5-axis trailers with double extension suitable for particularly long (up to 30 m), but not the heaviest loads. With the founders of the company - Dominic and Michael Woch we talk about their ideas about running the oversized business and how they select their vehicles.